Психологическая энциклопедия

А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я #
A B C D E F G J I K L M N O P Q R S T U V W X Y Z

Психология Торговли

(sales psychology) Область П. т. часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ с целью привлечения потенциальных покупателей. Продажи подразделяются на области в соответствии с категориями покупателей, продуктов или предлагаемых услуг. Исслед. показывают, что характеристики, способствующие успеху в одном виде продаж, не обязательно приводят к успеху в др. ее видах. Задача психолога, к-рый выступает в роли консультанта руководителей отделов сбыта, менеджеров по продажам и специалистов по обучению продажам, заключается в том, чтобы познакомить их с передовыми и совр. научными знаниями, к-рые можно применять при отборе, обучении, контроле и оценке эффективности работы продавцов. История психологии торговли На становление П. т. непосредственно повлияли три важнейших систематических подхода: функционализм, бихевиоризм и психоан. Функционализм был самым первым и наиболее важным. Гуго Мюнстерберг ввел функциональный подход в прикл. психологию. В свою вышедшую в 1913 г. книгу он включил обзор экспериментов по эффективности рекламы. Оглавление книги Стронга 1925 г. показывает большинство тем, традиционно включаемых в совр. учебники по П. т.: мотивация покупателя, изучение рыночной конъюнктуры, теории сбыта, поиск потенциальных потребителей, стратегии беседы в ходе открытия, ведения и завершения торгов, отбор и обучение торговых агентов, управление сбытом и связи между реализацией, маркетингом и рекламой. Дж. Мак-Кин Кеттелл был еще одним психологом-функционалистом, внесшим вклад в развитие области торговой и рыночной психологии. В организованной им Психологической корпорации (Psychological Corporation) создавались тесты, применявшиеся при отборе продавцов, проводились многочисленные исслед. рынка, и была разработана большая часть опросных методов, занявших прочное место в арсенале средств, используемых в совр. исследованиях рекламы. Поведенческий подход в ранней истории П. т. представлял Дж. Б. Уотсон. Уотсон внес значительный вклад в разработку и применение методов изучения рынка. Он часто обращался к теме продаж и заключения сделок, пытаясь противодействовать негативному отношению общественности к продажам как профессиональной деятельности и обучал продавцов постигать и применять на практике основы стимульно-реактивной психологии. Психоаналитическое влияние в области сбыта и рекламы обозначил в общих чертах Дональд Лэйрд. Он считал, что сопротивления продажам можно понимать и преодолевать точно так же, как З. Фрейд и др. аналитики понимали и преодолевали клинические сопротивления. Однако наиболее влиятельным проводником психоаналитических идей в области рекламы явился Эрнест Дихтер. Дихтер побуждал рекламистов пытаться понять "глубинные смыслы" продуктов и услуг. Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и факторов удовлетворенности трудом Герцберга. Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие, умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом, дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик. Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых слушателей. См. также Реклама, Промышленная психология Дж. Харт


Смотреть значение Психология Торговли в других словарях

Психология — греч. душесловие, наука о душе, о духовной жизни человека во плоти. Психолог, душеслов. Психиатрия ж. душеврачевание, наука лечения душевных болезней, безумия. Психический,........
Толковый словарь Даля

Психология Ж. — 1. Научная дисциплина, изучающая процессы и закономерности психической деятельности. // Учебный предмет, содержащий теоретические основы данной научной дисциплины.........
Толковый словарь Ефремовой

Массовая Политическая Психология — - единство массового политического сознания и массового политического поведения, детерми-нированного этим сознанием. (Д.В. Ольшанский, с.356)
Политический словарь

Политическая Психология — (POLITICAL PSYCHOLOGY) -исследование психологических конструктов, таких как личность, установки, убеждения, для объяснения политического поведения. исходит из того, что политическое........
Политический словарь

Психология Политическая — - междисциплинарная отрасль знания, возникшая на стыке психологии и политологии. Ее закреплению способствовали все большая политизация общественной жизни и психологизация........
Политический словарь

Социальная Психология — - наука, которая изучает, что люди думают друг о друге, как они влияют друг на друга и как относятся друг к другу. (Д. Майерс, с.50)
Политический словарь

Администрация Внешней Торговли — INTERNATIONAL TRADE ADMINISTRATIONУчреждена 2 января 1980 г. в связи с общей реорганизацией деятельности федерального правительства в области международной торговли. Целью реорганизации........
Экономический словарь

Ассоциация Зерновой И Свободной Торговли — англ. grain and free trade association, GAFTA международная ассоциация, объединяющая компании-производители и контролирующая сделки с зерном и другими продовольственными продуктами на Балтийской бирже.
Экономический словарь

Ассоциация Свободной Торговли Европейская (еаст) — региональная экономическая
группировка шести западноевропейских стран (Австрия, Исландия, Норвегия, Финляндия, Швейцария, Швеция). Во взаимной торговле отменены........
Экономический словарь

Барометры Торговли — TRADE BAROMETERSСм. БАРОМЕТРЫ ДЕЛОВОЙ АКТИВНОСТИ
Экономический словарь

Видимость Торговли, Мнимое Обращение (ценных Бумаг) — Инсценировка торговых сделок с акциями, облигациями, товарами и паями взаимных инвестиционных фондов. В сделках не участвуют реальные деньги. Студенты, изучающие проблемы........
Экономический словарь

Глоссарий Терминов Торговли Фьючерсами — FUTURES TRADING TERMS: GLOSSARYСловарь Корпорации торговли товарными фьючерсами содержит общепринятые термины, используемые в торговле фьючерсами. Основные термины, данные в указанном........
Экономический словарь

Гуманистическая Психология — - направление в современной психологии, признающее главным своим предметом целостную
личность в
процессе ее саморазвития. Согласно Г.п., главное в личности -........
Экономический словарь

Денежное Обращение, Автоматически Приспосабливающееся К Потребностям Торговли — AUTOMATIC CURRENCYСм. ДЕНЕЖНОЕ ОБРАЩЕНИЕ ЭЛАСТИЧНОЕ.
Экономический словарь

Деятельность По Организации Торговли На Рынке Ценных Бумаг — Деятельностью по
организации торговли на рынке ценных бумаг признается предоставление услуг, непосредственно способствующих заключению гражданско - правовых........
Экономический словарь

Деятельность По Организации Торговли На Рьшке Ценных Бумаг — - один из видов профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг: предоставление услуг, непосредственно способствующих заключению гражданско-правовых сделок с........
Экономический словарь

Доктрина Свободной Торговли — принцип отношения к международной торговле, по которому создаются условия для торговли с минимальными налогами и таможенными пошлинами.
Экономический словарь

Европейская Ассоциация Свободной Торговли — региональная торгово-экономическая
группировка ряда европейских стран, созданная по инициативе Великобритании в 1960 году в противовес Европейскому экономическому сообществу.
Экономический словарь

Европейская Ассоциация Свободной Торговли, Еаст — англ. European Free Trade Association, EFTA международная торговая ассоциация, созданная в 1960 г. В настоящее время в нее входят 6 стран (Австрия, Исландия, Норвегия, Финляндия, Швейцария,........
Экономический словарь

Единица Биржевой Торговли — TRADING UNITЕдиницей торговли на Нью-Йоркской фондовой бирже является пакет из 100 активных акций и 10 - неактивных. Пакеты менее 100 активных акций и менее 10 неактивных называются НЕПОЛНЫМИ ЛОТАМИ
Экономический словарь

Единица Торговли — - стандартный
размер
контракта на срочной товарной бирже.
Экономический словарь

Единица Торговли, Предмет Торговли — Число акций (shares), облигаций (bonds) или иных ценных бумаг, которое обычно принимается в обычных торговых
операциях на
биржах в качестве
предмета торговли. См.........
Экономический словарь

Закон О Практике Торговли Фьючерсами 1992 Г. — FUTURES TRADING PRACTICES ACT OF 1992Публичный
закон 102-546 восстанавливал деятельность Комиссии по торговле товарными фьючерсами (КТТФ) на два года и сформулировал ряд мер по регулированию........
Экономический словарь

Закон О Расширении Торговли 1982 Г. — TRADE EXPANSION ACT OF 1982Федеральный законодательный акт, дающий президенту право вести переговоры о снижении определенных тарифов, напр. для стран Европейского общего рынка,........
Экономический словарь

Закон Об Усилении Санкций И Реформе Системы Торговли Грошовыми Акциями 1990 Г. — SECURITIES ENFORCEMENT REMEDIES AND PENNY STOCK REFORM ACT OF 1990Федеральное
законодательство, обеспечившее решительное усиление полномочий КОМИССИИ ПО ЦЕННЫМ
БУМАГАМ И
БИРЖАМ (КЦББ)........
Экономический словарь

Зона Преференциальной Торговли С — (Preferntial Trade Area for Ha ten and Southern African State ) члены: Ангола, Бурунди, Джибути, Заир, Замбия, Зимбабве, Кения, Коморские
Острова, Лесото, Малави, Маврикий, Мозамбик, Намибия, Руанда,........
Экономический словарь

Зона Розничной Торговли — (retail trading zone, RTZ) –
термин, предложенный американским
Бюро
аудита
тиража (Audit Bureau of Circulation, ABC) для описания территории, на которой ведется
бизнес, связанный........
Экономический словарь

Зона Свободной Торговли — - региональная
группировка стран, в рамках которой осуществляется беспошлинная
торговля в целях обеспечения своих интересов на основе расширения экономических........
Экономический словарь

Издержки Обращения Торговли — -
затраты живого и овеществленного
труда в торговых предприятиях и
организациях в
процессе доведения товаров от производителя до потребителя, выраженные........
Экономический словарь

Индекс Физического Объема Внешней Торговли — относительный показатель, отражающий динамику объема экспорта (импорта) товаров в постоянных ценах.
Экономический словарь

Посмотреть еще слова :