(sales psychology) Область П. т. часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ с целью привлечения потенциальных покупателей. Продажи подразделяются на области в соответствии с категориями покупателей, продуктов или предлагаемых услуг. Исслед. показывают, что характеристики, способствующие успеху в одном виде продаж, не обязательно приводят к успеху в др. ее видах. Задача психолога, к-рый выступает в роли консультанта руководителей отделов сбыта, менеджеров по продажам и специалистов по обучению продажам, заключается в том, чтобы познакомить их с передовыми и совр. научными знаниями, к-рые можно применять при отборе, обучении, контроле и оценке эффективности работы продавцов. История психологии торговли На становление П. т. непосредственно повлияли три важнейших систематических подхода: функционализм, бихевиоризм и психоан. Функционализм был самым первым и наиболее важным. Гуго Мюнстерберг ввел функциональный подход в прикл. психологию. В свою вышедшую в 1913 г. книгу он включил обзор экспериментов по эффективности рекламы. Оглавление книги Стронга 1925 г. показывает большинство тем, традиционно включаемых в совр. учебники по П. т.: мотивация покупателя, изучение рыночной конъюнктуры, теории сбыта, поиск потенциальных потребителей, стратегии беседы в ходе открытия, ведения и завершения торгов, отбор и обучение торговых агентов, управление сбытом и связи между реализацией, маркетингом и рекламой. Дж. Мак-Кин Кеттелл был еще одним психологом-функционалистом, внесшим вклад в развитие области торговой и рыночной психологии. В организованной им Психологической корпорации (Psychological Corporation) создавались тесты, применявшиеся при отборе продавцов, проводились многочисленные исслед. рынка, и была разработана большая часть опросных методов, занявших прочное место в арсенале средств, используемых в совр. исследованиях рекламы. Поведенческий подход в ранней истории П. т. представлял Дж. Б. Уотсон. Уотсон внес значительный вклад в разработку и применение методов изучения рынка. Он часто обращался к теме продаж и заключения сделок, пытаясь противодействовать негативному отношению общественности к продажам как профессиональной деятельности и обучал продавцов постигать и применять на практике основы стимульно-реактивной психологии. Психоаналитическое влияние в области сбыта и рекламы обозначил в общих чертах Дональд Лэйрд. Он считал, что сопротивления продажам можно понимать и преодолевать точно так же, как З. Фрейд и др. аналитики понимали и преодолевали клинические сопротивления. Однако наиболее влиятельным проводником психоаналитических идей в области рекламы явился Эрнест Дихтер. Дихтер побуждал рекламистов пытаться понять "глубинные смыслы" продуктов и услуг. Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и факторов удовлетворенности трудом Герцберга. Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие, умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом, дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик. Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых слушателей. См. также Реклама, Промышленная психология Дж. Харт
Психология — греч. душесловие, наука о душе, о духовной жизни человека во плоти. Психолог, душеслов. Психиатрия ж. душеврачевание, наука лечения душевных болезней, безумия. Психический,........
Толковый словарь Даля
Психология Ж. — 1. Научная дисциплина, изучающая процессы и закономерности психической деятельности. // Учебный предмет, содержащий теоретические основы данной научной дисциплины.........
Толковый словарь Ефремовой
Массовая Политическая Психология — - единство массового политического сознания и массового политического поведения, детерми-нированного этим сознанием. (Д.В. Ольшанский, с.356)
Политический словарь
Политическая Психология — (POLITICAL PSYCHOLOGY) -исследование психологических конструктов, таких как личность, установки, убеждения, для объяснения политического поведения. исходит из того, что политическое........
Политический словарь
Психология Политическая — - междисциплинарная отрасль знания, возникшая на стыке психологии и политологии. Ее закреплению способствовали все большая политизация общественной жизни и психологизация........
Политический словарь
Социальная Психология — - наука, которая изучает, что люди думают друг о друге, как они влияют друг на друга и как относятся друг к другу. (Д. Майерс, с.50)
Политический словарь
Администрация Внешней Торговли — INTERNATIONAL TRADE ADMINISTRATIONУчреждена 2 января 1980 г. в связи с общей реорганизацией деятельности федерального правительства в области международной торговли. Целью реорганизации........
Экономический словарь
Ассоциация Зерновой И Свободной Торговли — англ. grain and free trade association, GAFTA международная ассоциация, объединяющая компании-производители и контролирующая сделки с зерном и другими продовольственными продуктами на Балтийской бирже.
Экономический словарь
Ассоциация Свободной Торговли Европейская (еаст) — региональная экономическая
группировка шести западноевропейских стран (Австрия, Исландия, Норвегия, Финляндия, Швейцария, Швеция). Во взаимной торговле отменены........
Экономический словарь
Барометры Торговли — TRADE BAROMETERSСм. БАРОМЕТРЫ ДЕЛОВОЙ АКТИВНОСТИ
Экономический словарь
Видимость Торговли, Мнимое Обращение (ценных Бумаг) — Инсценировка торговых сделок с акциями, облигациями, товарами и паями взаимных инвестиционных фондов. В сделках не участвуют реальные деньги. Студенты, изучающие проблемы........
Экономический словарь
Глоссарий Терминов Торговли Фьючерсами — FUTURES TRADING TERMS: GLOSSARYСловарь Корпорации торговли товарными фьючерсами содержит общепринятые термины, используемые в торговле фьючерсами. Основные термины, данные в указанном........
Экономический словарь
Гуманистическая Психология — - направление в современной психологии, признающее главным своим предметом целостную
личность в
процессе ее саморазвития. Согласно Г.п., главное в личности -........
Экономический словарь
Денежное Обращение, Автоматически Приспосабливающееся К Потребностям Торговли — AUTOMATIC CURRENCYСм. ДЕНЕЖНОЕ ОБРАЩЕНИЕ ЭЛАСТИЧНОЕ.
Экономический словарь
Деятельность По Организации Торговли На Рынке Ценных Бумаг — Деятельностью по
организации торговли на рынке ценных бумаг признается предоставление услуг, непосредственно способствующих заключению гражданско - правовых........
Экономический словарь
Деятельность По Организации Торговли На Рьшке Ценных Бумаг — - один из видов профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг: предоставление услуг, непосредственно способствующих заключению гражданско-правовых сделок с........
Экономический словарь
Доктрина Свободной Торговли — принцип отношения к международной торговле, по которому создаются условия для торговли с минимальными налогами и таможенными пошлинами.
Экономический словарь
Европейская Ассоциация Свободной Торговли — региональная торгово-экономическая
группировка ряда европейских стран, созданная по инициативе Великобритании в 1960 году в противовес Европейскому экономическому сообществу.
Экономический словарь
Европейская Ассоциация Свободной Торговли, Еаст — англ. European Free Trade Association, EFTA международная торговая ассоциация, созданная в 1960 г. В настоящее время в нее входят 6 стран (Австрия, Исландия, Норвегия, Финляндия, Швейцария,........
Экономический словарь
Единица Биржевой Торговли — TRADING UNITЕдиницей торговли на Нью-Йоркской фондовой бирже является пакет из 100 активных акций и 10 - неактивных. Пакеты менее 100 активных акций и менее 10 неактивных называются НЕПОЛНЫМИ ЛОТАМИ
Экономический словарь
Единица Торговли — - стандартный
размер
контракта на срочной товарной бирже.
Экономический словарь
Единица Торговли, Предмет Торговли — Число акций (shares), облигаций (bonds) или иных ценных бумаг, которое обычно принимается в обычных торговых
операциях на
биржах в качестве
предмета торговли. См.........
Экономический словарь
Закон О Практике Торговли Фьючерсами 1992 Г. — FUTURES TRADING PRACTICES ACT OF 1992Публичный
закон 102-546 восстанавливал деятельность Комиссии по торговле товарными фьючерсами (КТТФ) на два года и сформулировал ряд мер по регулированию........
Экономический словарь
Закон О Расширении Торговли 1982 Г. — TRADE EXPANSION ACT OF 1982Федеральный законодательный акт, дающий президенту право вести переговоры о снижении определенных тарифов, напр. для стран Европейского общего рынка,........
Экономический словарь
Закон Об Усилении Санкций И Реформе Системы Торговли Грошовыми Акциями 1990 Г. — SECURITIES ENFORCEMENT REMEDIES AND PENNY STOCK REFORM ACT OF 1990Федеральное
законодательство, обеспечившее решительное усиление полномочий КОМИССИИ ПО ЦЕННЫМ
БУМАГАМ И
БИРЖАМ (КЦББ)........
Экономический словарь
Зона Преференциальной Торговли С — (Preferntial Trade Area for Ha ten and Southern African State ) члены: Ангола, Бурунди, Джибути, Заир, Замбия, Зимбабве, Кения, Коморские
Острова, Лесото, Малави, Маврикий, Мозамбик, Намибия, Руанда,........
Экономический словарь
Зона Розничной Торговли — (retail trading zone, RTZ) –
термин, предложенный американским
Бюро
аудита
тиража (Audit Bureau of Circulation, ABC) для описания территории, на которой ведется
бизнес, связанный........
Экономический словарь
Зона Свободной Торговли — - региональная
группировка стран, в рамках которой осуществляется беспошлинная
торговля в целях обеспечения своих интересов на основе расширения экономических........
Экономический словарь
Издержки Обращения Торговли — -
затраты живого и овеществленного
труда в торговых предприятиях и
организациях в
процессе доведения товаров от производителя до потребителя, выраженные........
Экономический словарь
Индекс Физического Объема Внешней Торговли — относительный показатель, отражающий динамику объема экспорта (импорта) товаров в постоянных ценах.
Экономический словарь